新任MDRT中國區主席---祁彬

中年當菜鳥的保險界姚明

當了八年老師,卻在三十三歲放棄一切,重拾書本;捧了八年公務員鐵飯碗,
卻在四十二歲再次歸零,投入保險業 她, 以生手之姿創造驚人紀錄,
短短十年就攀上中國保險業頂峰














一分鐘看祁彬

出生:  一九五九年
現職:  友邦保險深圳分公司東門行銷服務部業務襄理,北京中國科學研究院研究生院長年客座講師
地位:  2010至2011年度MDRT中國地區主席
記錄:  連續四屆深圳市優秀壽險菁英 入行十年共九次獲得MDRT資格

意外激勵
入行頭一年遇台灣貴人,一席話讓她替二年創造三倍業績

人生轉彎
不甘安穩,捨公務員高薪
不顧親友反對,從見習業務員做起

學無止盡
不斷增加知識,自我提升
三十三歲念碩士,四十歲讀博士

挫折考驗
聽到保險,朋友翻臉走人
一篇文章讓她體悟"羞辱是選修課"

成功祕訣
心理學專業及講師經驗
意外受到企業歡迎,大開業務之門

牢記運動員主動出擊精神
堅持一日五訪,每月達成五件保單

祁彬談保險員七大條件

1  建立客戶的信任:  客戶的信任是成功業務員必備的條件, 信任靠的是做人

2  熱忱,誠懇:  永遠要保持熱情, 關懷, 誠懇, 謙卑是服務員應有的基本態度

3  要有榮譽感:  MDRT是保險界至高的榮譽,取得榮譽可以加深客戶認可

4  堅持:  把保險當成一生的志業

5  共贏:  幫助客戶成功就是自己成功

6  樂於分享:  學習各種知識, 然後分享, 懂得分享, 會創造無可限量的價值

7  服務:  人生以服務為目的, 服務的人群越大, 成就越大

祁彬:  "不怕失敗,比想成功更重要

美國最偉大女性企業家---玫琳凱

統領百萬娘子軍的直銷傳奇

玫琳凱是國際知名美容直銷品牌,在全球有兩百萬銷售員
創辦人玫琳凱 愛德 ,累積了許多業界稱為"The Mary Kay Way"的黃金準則
當你從業務員升格為銷售團隊的領導人她的經驗值得借鏡

一分鐘看玫琳凱

生卒:   1918至2001年
地位:   2004年被美國公視和華頓商學院評選為"過去25年間最有影響力的25位商業領袖"之一
記錄:   玫琳凱公司2008年銷售額創歷史高峰,約合新台幣八百三十億美元,
             全球美容顧問人數兩百萬人





"母性"的帶人法則
設想對方希望受什麼待遇
要求自己管理員公務必一視同仁

不忘自己被高層忽視的痛
每個月親自在家招待銷售隊伍

"樂施"的代訓制度
各組織沒有本位主義
主管願意主動服導其他團隊

超高效的領導秘訣
看出員工身上看不見的訊號
要讓每個人"感覺自己很重要"

不斷提高自尊和士氣
聆聽意見,同時讓他們表達意見

尊榮的激勵方法
一流的員工值得一流的事物
犒賞員工紅色凱迪拉克,豪華遊輪之旅

人性管理王國
因為過去不愉快經驗,玫琳凱從經營事業開始
就決定採用一種可以激發工作熱忱的管理方式

玫琳凱的八條領導準則

1  讚美使人成功:  讚美是所有激勵方式中最有效的 夾在兩個讚美中間的"三明治式",即使是批評都能樹立人們的信心

2  拆掉象牙塔:  對所有的人都要平易近人,傾聽他人的看法

3  做風險的承擔者:  鼓勵你的團隊勇於承擔風險

4  以銷售為導向:  敏感的差覺到客戶的需要和願望

5  做問題的解決者:  承認問題並採取行動

6  營造沒有壓力的工作環境:  鼓勵能提高生產力

7  從內部培養並提拔人才:  可以建立員工忠誠度

8  平衡事業與家庭:  "信仰第一, 家庭第二, 事業第三" ,這是通往成功的關鍵

連續三十年日本保單業績第一名---柴田和子

平凡歐巴桑兩度登上金氏紀錄

日本保險界銷售女神柴田和子,平均每天成交三件保單,
他的成績,讓他分別在一九八九年與一九九四年,以"日本第一的保險業務人員"名列金氏世界紀錄

莫名入行
從寫明信片開始求見
兩個月業績爆衝,四年變東京第一

一分鐘看柴田和子

出生: 一九三八年
現職: 日本第一生命保險營業調查役
地位: 一九八九年與一九九四年,以"日本第一保險業務員"登上金氏世界紀錄
          兩度登上MDRT日本分會會長
記錄: 一九七八年起連續蟬聯三十年日本保險銷售冠軍

締造業績
公司授予"永世王座"
單年業績達八百位同是業績總和

獨門心法
取得見面機會就能成功
不怕碰釘子,用機智化解尷尬

面對扭捏遲疑的客戶
搬出激將法對付,加快成交速度

面對有孩子的夫婦
訴求感性,以家庭責任打動對方

熬過低潮
遇金融海嘯解約潮
協助加快辦理手續,贏得長久情誼

衣缽傳女
兩個女兒都入行
分別拿下全國第一,二名業績


柴田和子必勝業務心法

1 業務不是運用技巧,是一種面對生命的態度 要抓住人心,並且贏得信賴

2 一定要以自己的工作為傲 要持續不斷的努力,同時維持良好的人際關係

3 業績責任額越高越好,也是自己有多麼被期待的象徵

4 不要說"保費年繳可以比月繳便宜10%"要告訴客戶"保費年繳可以提高保險金額"

5 比約定時間提早20分鐘到達現場 一個對時間散漫的人,不可能贏得信賴

6 不要像老師上課對客戶說話,要讓客戶說自己喜歡的事情,但非一味的聽,要適時提出問題

7 成功的人都非常注重鞋子,骯髒的鞋子事業務員的一大禁忌 外表穿著是強調自己存在感的表
    現,普通的穿著只能做普通的工作

柴田和子:不行的時候就坦然面對,只要回歸原點,重新來過就好

四十三度獲MDRT會員資格---梅第

年近九十仍不退休的保險教父

一個伊朗富商之子為一圓美國夢,赴美從事保險五十五年,
至今還是自己開車出門賣保險,堅持親自送保單給客戶;
在他的字典裡沒有失敗,因為要先成功才能放棄!

堅持,凡事做得到
半工半讀念完大學
不會說英文,飛到美國念研究所

一分鐘看梅第

出生:  一九二二年
現職:  美國大都會人壽保險業務員
地位:  被譽為"保險教父"
記錄:  連續四十三年MDRT會員 十三次COT資格 二十七次TOT資格

證明,從不曾失敗
為養家人進入保險業
第一張保單賣給貧民區商店老闆

熱忱,隨時能銷售
不浪費交通時間
兩周旅程也能賣出三十九張保單

學習,永不會停止
主動參加他人演講
透過傾聽,學到別人好的銷售點子

人脈,靠口碑建立
客戶的一句讚美
勝過業務員自誇的一百句話

積極樂觀看待工作
能助人又能賺錢,要做到不能動

緊抓潛在客戶
梅第絕對不會刪除尚未成交的客戶資料
堅持一定在拜訪,相信總有一天會成交

全球四項賣車記錄保持人---喬吉拉德

擦鞋童變全世界最偉大銷售員

喬吉拉德創下的四項金氏世界紀錄,至今無人能破,從一個摳吃的貧民窟小孩,到大喊"我的頭銜叫MONEY",他是如何成為汽車史上最會賣車的人?

傳奇記錄

曾一天賣出十八輛車,石油危機照樣一年賣一千四百多輛

一分鐘看喬吉拉德

出生:  一九二八年

現職:  自由演說家

地位:  一九七七年金氏世界紀錄以"全球最偉大的銷售員"形容他

           2001年擠身"汽車名人堂",他是唯一的銷售員

記錄:  一九七三年創下個人年度銷售一千四百二十五輛世界記錄

           十五年銷售生涯中,總計賣出一萬三千零一輛

曲折成長

出身底特律貧民窟

二十五歲前,換過三十九種工作

谷底翻身

走頭無路開始賣車

為克服口吃,開始練習緩慢精準問答

成功之道

緊迫盯人黏人功夫

最高記錄每月一萬六千封卡片

隨時隨地廣發名片

在球場整袋灑,夾在餐廳帳單裡

人生目標

連續十二年業績第一

拒絕頭銜升遷,只在乎賺更多錢

五十歲急流勇退

轉而在全球演講,行銷人生經驗

喬吉拉德的銷售秘訣

把郵差,理髮師當成"獵鳥犬"

喬吉拉德最難能可貴的是,是業績一路向上功力

關鍵時刻,運用"獵鳥犬"和助理

正是讓他不斷突破銷售天花板的秘密武器!

成功沒有捷徑

延伸銷售力

透過周遭的人協助招來客戶

提高生產力

雇用助手讓自己更有時間成交

打造競爭力

要捨得投資自己得腦袋和工具

史上最偉大的十二位保險天王---依瑟頓

從負債上意到專獵富豪高手


依瑟頓二十出頭就攀上保險界玉山,緊接著登上業界聖母峰,

人生順利,直到"自大病毒"發作,一次跌倒,讓他足足花了八年還債,

但他讓他重新認識自己,重回正軌,創造全球保險界傳奇









一分鐘看依瑟頓


出生: 一九四二年
現職: 依瑟頓與佛凱公司負責人
收入: 年佣金約二百四十萬至三百六十萬美元(約合新台幣八千萬至一億兩千萬元)
地位: 保險史上最偉大十二位業務員之一
記錄: 連續四十二年MDRT,三十三年TOT,TOT主席
目標: 募集二十億美元公益捐款



優勢出生
跟隨父親腳步踏進保險業
聽話埋頭訪客,竟連六周掛蛋

年少得志
捨棄耶誕假期狂奔業績
二十六歲已是百萬圓桌會員

意外重挫
四十歲拿盡保險桂冠
自我膨脹,創業兩年賠掉上億

人生最低潮重拾聖經
卸下驕傲,花八年還清債務


關鍵轉變
自創"馬林魚哲學"
放慢步調,用更長時間獵客戶

更大願景
投身慈善事業
不再追逐金錢和獎盃


依瑟頓談頂級客層經營
七個問題 敲開富豪心門


第一課:果醬原則
客戶開口要麵包,塗上果醬之後再給

第二課:面對問題
先了解對方是怎樣的人,別急著賣


七個問題是:


一  三年問題---從現在開始往後推三年,你希望在你的事業,人生各個面向,會發生什麼改變?


二  現在對你生命中最重要的事情是什麼?


三  如果今晚你就死亡,你希望別人怎樣記得你?


四  你接下來想要學什麼


五  你有任何投資計畫嗎?有任何投資想法?


六  你有沒有慈善計畫


七  在工作之外,你最熱愛得是什麼?在生活中,你最恐懼的是什麼?

一年賣出365棟房子---霍金斯

工地綑工翻身全美地產大王
一年賣三百六十五棟房子,創下全每房地產銷售最佳紀錄,後轉型銷售教練,
是全美銷售講師中,演講費最高者
三十八年來,超過四百萬人上過他的課,效法他的成功心法

出生:  一九四四年
現職:  湯姆,霍金斯公司負責人
收入:  演講年收入約三百萬美元(約合新台幣近一億元)
地位:  全球頂尖業務教練,名列演講名人堂
記錄:  一年賣出三百六十五棟房子,全美最佳業務員
目標:  完成生涯授課五千場






放手一搏

十九歲進入房地產

沒錢買西裝,穿高中樂隊制服上班

走投無路下參加培訓課
三天花下九五%存款,剩下八美金


攀上高峰
刷新全美房地產記錄
五年共賣出一千五百五十三棟房子

找到自由
轉型講師傳授銷售心法
把自己當品牌經營,賣書逾百萬本

霍金斯談成交學
練習閉嘴客戶更會點頭


第一課:面對拒絕
修正思考思考,用幽默看待挫折

第二課:閉嘴理論
問完關鍵問題後,沉默三十秒

第三課:先想服務
服務先於金錢,才是成功的基礎